Je verkoopgesprek terugkijken, zonder het terug te luisteren.
Terugluisteren doet niemand. Gespreksspiegel luistert mee en geeft je na afloop terug wat er gebeurde: waar het op draaide, wat je beter kon doen, en wat je nog moet versturen.
Gesprek van 24 minuten
Je kreeg boven tafel waarom Tom voor de zomer wil starten, maar zijn prijsbezwaar bleef liggen.
Je focuspunt
Vat samen wat de klant zei voordat je je voorstel doet.
Gedaan. Je zette zijn planning op een rij voordat je de prijs noemde.
3 keer gedaan van de laatste 4 keer dat het kon
Volgend gesprek
Vraag bij een prijsbezwaar eerst waar de klant op had gerekend.
Rond minuut 14 · Tom‘Dat is meer dan ik had verwacht.’
Rond minuut 14 · jij‘Ja, maar daar krijg je ook wat voor.’
Klopt dit punt voor dit gesprek, en zei jij de zin waar het op rust?
Na afloop
Wat je na afloop terugkrijgt.
Drie blokken, geen rapport van vijftien pagina's dat je toch niet leest.
Samenvatting
Tom wil voor de zomer starten. De planning is geen zorg meer, de prijs viel hem tegen.
Bezwaren1 van 2 opgelost
TimingIs het voor de zomer af?
opgelostPrijsMeer dan hij had verwacht
open
schets, bedacht gesprek
In het kort
Waar het op draaide
In een paar zinnen wat er gebeurde, en per bezwaar of het is opgelost.
Goed gedaan
Jij zei‘Wat maakt de zomer voor jou belangrijk?’
Verbeterpunt
Tom vond het meer dan verwacht. Vraag dan eerst:
‘Waar had je op gerekend?’
Stopwoorden1,7 per minlet op
schets, bedacht gesprek
Concreet
Wat goed ging en wat beter kan
Geen algemene adviezen, maar punten uit dit gesprek. Hoeveel stopwoorden je gebruikte staat er ook bij.
Follow-up mail
Onderwerp
De planning op een rij
Hoi Tom, zoals beloofd: de planning op een rij. Donderdag bel ik je over de prijs.
Actiepunten
- Jij
planning mailen, vandaag
- Jij
donderdag bellen over de prijs
schets, bedacht gesprek
Opvolging
Een concept voor je opvolgmail
Opgebouwd uit wat er in het gesprek is gezegd.
Zo werkt het
Aanzetten, bellen, terugkijken.
Stap 1
Aanzetten
Hij staat in de tray op je Windows-laptop. Eén toets en hij luistert mee.
Stap 2
Bellen
Via je laptop, met Teams, Zoom of een belprogramma. Op je scherm drie getallen, meer niet.
Stap 3
Terugkijken
Na afloop je rapport: waar het op draaide, wat beter kan en wat je nog moet versturen.
Hoe het gingGesprek van 24 minuten
Schets- Aan het woord
- goed
- Stopwoorden
- 1,7 per min
- Open vragen
- 2,5 per 10 min
- Opening
- 3 van 5
Verder naar buiten is beter. Opening is een oordeel van de app, de andere drie zijn geteld.
Wie dit maakt
Ik ben Marcus van Leeuwen.
Overdag werk ik in de sales, daarnaast bouw ik software voor verkoop en klantcontact. Op maat, per project. En een eigen product: Gespreksspiegel, dat je verkoopgesprek met je terugkijkt. Dat zit nu in de testfase.
Zodra Gespreksspiegel klaar is voor anderen, staat dat hier.
Even kennismaken of eens sparren?
Stuur me een berichtje op LinkedIn of een appje, dan praten we verder.
Marcus van Leeuwen
Reactie van mij persoonlijk, meestal dezelfde dag.